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Le coaching commercial : le levier pour atteindre la performance

Le coaching commercial vise à développer les compétences quotidiennes d’une entreprise au travers de ses équipes. Il est important de différencier coach commercial de manager commercial. En effet, le rôle du coach est d’accompagner les collaborateurs au travers des méthodes et des procédures de travail par l’apport d’outils pratiques. Cet accompagnement s’étend de la formation théorique au techniques commerciales jusqu’à un suivi terrain auprès de vos clients.

EMSYLADO utilise la méthode du « faire avec » pour épauler le manager commercial. Cette posture génère un nouveau mode relationnel avec les collaborateurs. La manière d’impliquer vos commerciaux dans le quotidien vous rapproche de vos clients et utilisateurs c’est pourquoi un travail sur le qualitatif autant que le quantitatif valorisera vos performances et votre image.

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L’activité commerciale est un cycle de développement et d’animation. En effet, vous devez aller chercher de nouveaux clients de manière récurrente mais vous devez aussi être en mesure de conserver et satisfaire vos clients actuels.

Cette partie du travail bien différente est la plus difficile à maîtriser car elle ne se pratique pas de la même manière et la formation des initiales des profils commerciaux n’est pas orientée vers cet aspect.

Ce lien s’appuie principalement sur des notions humaines comme le proximité, le dialogue ou la convivialité. Par conséquent, notre travail de coaching commercial consiste à adapter les méthodologies, les messages et les techniques au profil de vos équipes et ainsi transformer cet aspect humain en performance commerciale.

L’encadrement des commerciaux est un élément important dans la croissance économique d’une entreprise quelque soit son ancienneté. 

La force de vente est l’image de l’entreprise car ce sont les collaborateurs au contact sur le terrain. Par conséquent si le management de ces collaborateurs n’est pas optimal, les répercussions seront élevées.

Le management de la relation client débute par ses propres collaborateurs au contact des clients car si eux n’adhérent pas, ils ne seront pas en mesure de transmettre les bonnes valeurs et de vendre de manière efficace.

Les commerciaux doivent aussi être suivis mais de pas trop près car c’est un métier qui demande de l’autonomie, de la réactivité et de l’organisation. Le manager commercial doit donc aussi être sensibiliser à ces caractéristiques métier et c’est donc là que le coaching commercial prend son importance.

Les outils commerciaux qu’ils soient online ou offline sont les extensions du discours des équipes.

Par conséquent, il est important que ces outils commerciaux puissent s’adapter efficacement aux profils de vos collaborateurs, à la typologie de vos clients et à votre cycle commercial.

L’ensemble de ces facteurs complique la réalisation mais surtout l’utilisation. De fait les outils commerciaux doivent avant tout être conçus pour être utilisé et non pour combler un trou ou « laisser un élément » chez le prospect.

Le coaching commercial est utile pour accompagner l’équipe commerciale afin qu’elle soit en mesure de les réaliser de manière agile et efficace.

L’une des premières questions que se pose une entreprise est l’organisation de son acquisition commerciale.

Le point de départ est de définir la typologie contractuelle de sa force commerciale (agents commerciaux, intégrés, hybride, sédentaire…).  En effet, ce choix va influencer l’ensemble de l’organisation de l’entreprise mais aussi l’offre elle-même.

Le management d’un commercial est sensiblement différent des autres collaborateurs de l’entreprise. C’est pourquoi le début de la relation débute dès la rédaction de la fiche de poste, la grille de rémunération et la formation initiale de prise de poste. Le coach commercial est là pour vous épauler au travers de toutes ces étapes.

Quelques questions fréquentes au sujet du coaching commercial

Le lien entre les commerciaux n’existe pas uniquement dans la comparaison des résultats de vente. Vous devez avoir des réunions commerciales régulières, aller sur le terrain avec eux pour ainsi avoir un esprit d’équipe. Les commerciaux aiment être impliquer dans l’ensemble de la chaîne de valeur (conception, production, logistique…) car c’est grâce à cela qu’ils peuvent ensuite performer et maîtriser tous les éléments face aux clients et prospects.

Le coaching commercial s’étend de la formation aux techniques de vente et de négociation à la conclusion des affaires en passant par un accompagnement aux maîtrises des techniques de relation client. Nous travaillons sur la posture, le discours, les canaux d’acquisition, l’organisation de la journée.

Nous intervenons pour faciliter la relation entre les commerciaux et la direction. Nous parlons le même langage que les équipes sur le terrain et nous pouvons ainsi rapporter les feed-backs au manager. Le management est avant tout de la communication entre des individus et pour se faire comprendre nous devons parler la même langue. Nous jouons le rôle de traducteur entre les commeriaux et les managers.

Le choix de la typologie de votre force commerciale dépend principalement de votre cible client. Plus vous avez des clients diversifiés plus le recours à des agents commerciaux est intéressant car ils sont souvent spécialisés dans un secteur. La réponse à cette question prend en compte de nombreux facteurs comme la zone de la chalandise, le niveau de marge, le positionnement, les canaux de distribution…

Le coaching commercial permet d’acquérir les techniques de base pour réussir à vendre et animer. C’est pourquoi il est possible de prendre en charge la démarche commerciale jusqu’à un niveau d’activité qui permet de garder une cohérence générale de l’entreprise.

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Nous avons pensé notre entreprise pour être au plus proche de nos clients. C’est pourquoi nous avons développé à partir de l’ensemble de nos compétences un écosystème répondant aux besoins des entreprises. Cela vous permet d’avoir un nombre d’interlocuteurs restreint et ainsi gagner en réactivité et agilité. Nous apprenons à vous connaitre et ainsi nous sommes en mesure de répondre plus efficacement à l’ensemble de votre développement.