Le PAC vient décrire de façon très spécifique les moyens et les actions concrètes à mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs commerciaux.
Ces informations doivent concerner l’ensemble de la structure même si elles sont pilotées par les managers commerciaux de l’entreprise. En effet, ce plan d’actions conditionne la performance économique globale de l’organisation et son développement dans le temps.
Un plan d’action commerciale prend en compte aussi bien les aspects online que offline. Il s’articule en général sur une année. Cependant il est plus prudent de l’articuler en fonction du cycle commercial de votre produit ou de votre service.
Le pilotage et l’animation de ce PAC nécessite les outils appropriés CRM, tableaux de bords commerciaux et indicateurs de performances.
Une fois le PAC rédigé et communiqué, sa mise en action à pour but de faciliter la distribution de vos produits et services.
L’animation de vos revendeurs quelque soit la typologie (distributeurs, prescripteurs mais aussi sites web du type marketplace) est l’élément de la réussite.
D’autre part un même produit ou service ne se vend pas de la manière identique en fonction de son canal de distribution. C’est pourquoi votre proposition de valeur même si les livrables sont identiques doit s’argumenter et se commercialiser avec adaptabilité à chaque canal.
La mise en place des actions va permettre d’accompagner les forces de vente directe et indirecte. Pour cela nous nous appuyons sur des leviers marketing et de communication adéquats en fonction de la typologie de vos canaux.
Dans le cadre d’une commercialisation indirecte, c’est-à-dire en passant par des intermédiaires tiers, le client devient ce revendeur. La consommateur reste l’utilisateur final mais une seconde couche vient s’y superposer.
Il est donc efficace pour atteindre les objectifs commerciaux que vos revendeurs soient aussi motivés et performants que vous.
L’animation est un autre métier que le développement. La transmission de savoir-faire, la créativité, la compréhension complexe sont les éléments moteurs de la réussite de votre animation.
Le marketing opérationnel se doit de prendre en compte cet aspect en vous permettant de continuer à maîtriser votre discours commercial et votre image de marque même dans le cadre d’une vente indirecte.
De nombreuses entreprises pensent que la vente s’arrête une fois le client facturé et que le prospection commerciale continue. La prospection se doit d’être constante mais l’acquisition d’un client coûte en moyenne 6 fois plus cher que de déclencher une recommande. D’autre part la fidélisation est une manière de verrouiller son marché vis à vis de la concurrence. La fidélisation client doit donc être associée à votre politique de gestion de la relation client. Un célèbre patron de GAFA déclare « un client satisfait en parle à 3 personnes et un client insatisfait en parle à 1000 personnes » (réseaux sociaux oblige). C’est pourquoi même si vos services ou produits ne déclenchent pas nécessairement de récurrence, il est obligatoire de s’assurer un suivi. Le dernier point majeur de la fidélisation est d’être en mesure d’impliquer votre clientèle dans votre R&D et ainsi affiner votre offre commerciale.
